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Une autre stratégie puissante pour rendre votre offre irrésistible est d’utiliser le concept de l’offre “Package Premium”. Il s’agit de créer une version haut de gamme de votre produit ou service, qui va au-delà de l’offre standard et propose un ensemble de bénéfices exclusifs et valorisants pour vos clients.
Cette stratégie repose sur l’idée de donner aux clients l’option de monter en gamme, et de rendre l’offre plus attractive en ajoutant des bonus et des avantages exclusifs. L’objectif ici est de créer une dynamique de valeur perçue : le client a l’impression d’obtenir bien plus que ce qu’il paye, et cela renforce son désir de passer à l’achat.
L’effet psychologique derrière cette stratégie repose sur le principe de la valeur perçue : plus l’offre est complète, plus le client estime en avoir pour son argent. Un package premium met en évidence la différence de valeur par rapport à une offre standard et incite les clients à choisir une option plus chère car ils se sentent rassurés sur l’énorme bénéfice additionnel qu’ils en retireront.
De plus, la possibilité de choisir entre un produit ou service standard et une version premium augmente la perception de liberté chez le client. Il peut comparer les deux options et se rendre compte qu’il obtient beaucoup plus pour seulement un petit supplément.
Voici quelques étapes pour mettre en place cette stratégie :
A. Créez des niveaux d’offres
Au lieu de proposer une seule offre, proposez plusieurs niveaux, allant du basique au premium. Par exemple, pour un service de coaching, vous pourriez offrir :
- Option de base : Un programme de coaching en ligne avec des vidéos et des ressources.
- Option intermédiaire : Un programme de coaching avec des vidéos, des ressources et un suivi personnalisé par email.
- Option premium : Un programme complet de coaching avec des vidéos, un suivi personnalisé par email et une série de sessions individuelles (en personne ou en visio), un accès à un groupe privé d’entraide et une session bonus de conseil stratégique.
B. Ajoutez des bonus exclusifs dans votre option premium
Les bonus sont essentiels pour que votre offre premium semble vraiment irrésistible. Pensez à ajouter des éléments qui augmentent la valeur perçue sans que cela ne coûte trop cher à produire pour vous. Cela peut inclure :
- Des contenus exclusifs (ebooks, guides pratiques, check-lists)
- Un accès VIP à des événements privés ou des formations supplémentaires
- Des consultations individuelles (en face à face, par téléphone, ou en ligne)
- Une garantie prolongée ou une offre spéciale sur des services futurs
C. Proposez un prix “avantageux” pour l’option premium
Le prix de l’option premium doit faire en sorte que le client ait l’impression d’en avoir pour son argent, surtout en comparaison avec l’offre basique. Vous n’êtes pas obligé de doubler le prix de l’option basique, mais la différence doit être justifiée par les avantages exclusifs et les bénéfices supplémentaires que vous offrez.
Par exemple, si l’offre basique coûte 100€, l’option premium peut être proposée à 150€ ou 200€. L’important est que le client ait l’impression que la différence de prix est bien plus faible par rapport à la valeur qu’il va obtenir.
D. Mettre en avant les résultats transformateurs
Dans le package premium, mettez en avant l’impact qu’un client peut obtenir en choisissant cette version plus chère. Les résultats doivent être au cœur de votre message. Par exemple, dans le cas du coaching, plutôt que de simplement parler des fonctionnalités du programme, soulignez les transformations que vos clients vivront en choisissant l’offre premium : « Doublerez votre productivité en un mois », « Atteignez votre objectif plus rapidement avec un suivi personnalisé », etc.
Exemple concret :
Prenons l’exemple d’un entrepreneur qui vend des formations en ligne pour aider les gens à créer leur propre business.
- Offre basique : Accès à la formation complète, mais sans support personnalisé.
- Prix : 197€
- Offre premium : Accès à la formation complète + un appel de coaching stratégique de 60 minutes + un groupe privé d’entraide + un accès anticipé aux futurs modules.
- Prix : 397€
L’offre premium offre donc un accompagnement personnalisé, une communauté exclusive, et un accès à du contenu supplémentaire. Le client qui choisit l’option premium ne choisit pas seulement un produit, il choisit une expérience plus complète et plus engageante.
Effet de contraste : Le client peut facilement comparer la version basique avec la version premium et percevoir que la deuxième option offre des bénéfices significatifs. Ce contraste crée une valeur perçue supérieure pour l’option premium.
Le besoin de se sentir privilégié : Les clients aiment se sentir spéciaux. L’accès à des bonus exclusifs et à un suivi personnalisé renforce ce sentiment de sélection et les incite à passer à l’achat.
L’engagement renforcé : En proposant une option premium, vous attirez non seulement ceux qui sont prêts à investir davantage, mais vous incitez également les acheteurs plus frugaux à envisager l’option intermédiaire, créant ainsi plus d’opportunités de vente.
La stratégie de l’offre Package Premium permet d’augmenter la valeur perçue de votre produit ou service tout en répondant à des besoins spécifiques et en offrant des avantages exclusifs. Elle permet non seulement de vendre plus à ceux qui veulent aller plus loin, mais elle incite aussi les clients à choisir une option plus complète parce qu’ils y voient un bénéfice clair. C’est une technique efficace pour transformer une offre déjà bonne en une offre irrésistible.
Alors, pourquoi ne pas tester cette stratégie et voir comment vous pouvez monter en gamme votre offre pour capter une clientèle prête à investir davantage ?
